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隨著夏季的來臨，飲品行業也迎來了銷售旺季，一時間，各類新品、爆品層出不窮，整個飲品市場呈現出一派欣欣向榮的景象。其實，近些年來中國的飲品市場始終處于高速發展階段，涌現出無數爆品，迅速占據了消費者心智。無論是罐裝飲品還是新中式茶飲等等，不同形式、不同渠道的產品無一不吸引著各路資本的目光，而隨著資本的涌入，飲品市場又迎來了新一輪的發展機遇。伴隨著新品的不斷涌現，勢必意味著需要開拓更廣的銷售渠道，而餐飲渠道中則蘊藏著十分龐大的消費體量。那么，中國飲品如何抓住餐飲渠道的新機遇呢？

餐飲渠道中的可口可樂

如何保持領先地位？

如今飲品行業正在爆發史無前例的活力，從產品到品牌到營銷，每一步都有著無數的擁躉者，俘獲了一批又一批年輕的消費群體。但是，從貨架上飲品的更新迭代中不難看出，具有可持續性發展的產品少之又少。

總的來說，產品力就是核心競爭力。巴菲特為什么會重創可口可樂？大概在上個世紀七十年代末，這個階段買的時候，已經超過15倍了，而這也是巴菲特持股歷史上第一個超過15倍的消費品品牌。眾所周知，巴菲特尤其看重價格的安全邊際，他既然能以超過十五倍的價格去買一只股票，就說明這的確是一個機會。所以在1993年的時候，他在回答股東提問為什么重創可口可樂的時候，就講了一個點，可口可樂這個產品百喝不厭，除了白水以外，這個可樂我可以從早喝到晚。

像如今國內的飲品，帶味型的飲料是不是能做到這一點？比如說，像南方的椰汁，可能會清爽一點，但是喝久了還是會膩。如果中國再出一個飲品新品、爆品的話，像可樂碳酸飲料這種新的品類或許還有機會。

在中國餐飲渠道，可口可樂除了在線下傳統餐飲渠道深入布局以外，近年來還通過線上餐飲渠道等方式打開餐飲布局新局面，例如在美團通過開設品牌館等方式，進一步帶動其在餐飲渠道的銷量。同時，可口可樂還和蒙牛深入合作成立合營企業，也將逐步上線餐飲渠道。相較于百事可樂在肯德基、德克士、賽百味、必勝客等餐飲渠道的傳統布局來看，可口可樂的飲品全品類擴張的步伐或許更快一些。

對此，九派資本董事總經理劉洋談到：“我覺得我還比較期待有使命、愿景、價值觀的一個企業家出現。當“事”和“人”同時出現的時候，這個化學效應才足夠的膨脹。你看國外的一些大品牌，像可口可樂也好，雀巢也好，它們背后的成長是有邏輯的。而且我覺得主要剛開始起來的時候，企業家自身特別重要。”

“我覺得還是要去看看國外的這些飲料品牌它是怎么起來的，我們要把底層邏輯搞清楚。每一個階段，尤其在轉型期，或者遇到挫折和重大變化的時候，它是怎么應對的，這些還是要研究透一點。有一個時光機理論，人家國外很多品牌中好不容易跑出了一個成熟的品牌，那干嘛我們不去抄作業呢？我們講抄作業也是最好的方法，你看中國的模式就是后發優勢。其實說白了，就是抄作業，能把別人的東西吸收過來。所以，我覺得應該也有這種看得到，并且能夠把握未來機會的品牌企業，然后結合原有的成熟國家的這種成功經驗?！眲⒀蟊硎尽?/span>

飲品在餐飲渠道發展空間巨大

“在乳品，或者說在乳飲品這個行業里邊，通過餐飲渠道真正做起來的企業其實是非常少的。大概在2000年之前，國內很多乳飲品類的企業就是通過做餐飲渠道發展起來的，我們國內在長江以北地區出現過一個非常著名的一個飲料品牌叫妙士一品乳。這個產品它就是通過餐飲渠道的銷售，規模增長得很快，當年那個時候做幾個億已經是非常不錯的企業了。但是后來為什么沒落了呢？也是與這個餐飲渠道的消費習慣變化有關系，這主要是由于后來公款吃喝這類消費比例急速縮減。所以說，這個企業它的渠道過于單一，僅僅依賴于唯一的餐飲渠道，這也是很大的問題。因此后來很多依靠于單一餐飲渠道發展起來的這種飲品企業都走向了沒落。因為它們沒有跟隨整個市場大勢的變化做出相應地調整?！鳖＾r營銷總經理、乳品營銷專家侯軍偉，在談到飲品在餐飲渠道的發展時舉例表示。

但是今天這個餐飲市場，其實又進一步地發生了變化。這個變化是什么呢？還是與消費有關系。因為今天的消費者大多是家庭聚會或者朋友間的聚餐比較多，而并非之前的公款報銷吃喝。所以這個消費的變化，在餐飲消費的過程當中，對食物的選擇就發生了變化，消費者更多地就會去選更優秀、更優質的產品來自由選購。

侯軍偉又談到：“目前，據我了解，在這個市場上還沒有說哪一個飲品企業是靠單一的餐飲渠道，做成一個超大品牌企業的，至少現在還是沒有的。如今，更多的規模型飲品企業，大多還是依靠一些復合類的銷售渠道，只能說餐飲渠道在眾多渠道中潛力還很大。其實，仝總也講了，有一些餐飲渠道，你進去之后，你可能就是買斷。比如說山藥牛奶這款飲品，在這個店里面這種類型的飲品只能賣我的品牌。其實，這就是通過渠道的獨占，來達到阻止競品進入的一個結果?！?/span>

乳飲品更易布局餐飲渠道

其實，現在飲品功能化是個趨勢，但實際上也是一種回歸?？煽诳蓸纷钤缯Q生的時候，它也是一個具有功能化的產品。其實未來國內如果一些飲品企業中能夠真正跑出成為世界級的產品及品牌，有發展機會的話，具有中國傳統文化特色的一些產品是有著更加持續性競爭力的。而這其中，乳飲品由于本身的特性，可能更容易打出競爭優勢。

太極人山藥牛奶總經理仝建成表示：“從競爭層面上來看，乳品在餐飲渠道里面的發展，我覺得趨勢會比較明顯。當時以妙士為代表的屋頂包裝剛出現時，其消費價格還是比較高的，當時單盒零售價應該是在20元左右。因為我們在做這個產品包裝的時候，也把二十年前出現的屋頂盒的產品，幾乎全部做了研究。這其中就包括當時它們的進店推廣等，也都有一些獨特的方法。就像剛才劉總說的，拿來主義，我們也在研究，二十多年以前回到原點去看當時屋頂盒，包括這樣一些產品推廣。但是現在這個屋頂盒產品出來以后，很多品牌介入了，光明、君樂寶、完達山、花花牛等等品牌的產品都做了屋頂盒。但是屋頂盒這個產品的包裝形式，以及它的價格表現，實際上更適合餐飲渠道?！?/span>

助消化、非飽腹感等特點

更具競爭力

此前有一家企業叫冠芳，它原本是給可口可樂做代工，后面試著做了一個山楂汁——山楂樹下。人家火起來了，有三十幾個億，也是在餐飲渠道量很大。他的主打就是，我能夠幫你解油膩。因為大家都擔心油膩的吃多了，變胖或者不消化，那就用一些山楂汁來助消化、解油膩。

此外，餐飲渠道比較忌諱的就是有飽腹感的產品?，F在男女老幼、高矮胖瘦，不管肥不肥，反正都在減肥。減肥已經成了一種流行，成了一種愛好，這個時候你給他們具有飽腹感的飲料，一下就喝飽了，那這么多滿桌的珍饈美味，大家是吃不下去的。所以，餐飲渠道的飲品一定不能有飽腹感。

著名營銷專家王海寧就談到：“我觀察到其實汽水類的跟啤酒類的有點像，它的商業模式是靠瓶子回收來賺錢。大家看到國潮汽水‘大窯嘉賓’，其實是在兩個80后重新注冊之后復興了，然后現在已經做到了三十個億。這個飲料品牌跟大多數飲料品牌是不同的，它在餐飲渠道也很火，包括進入家庭消費場景。它是靠什么？靠回收瓶子。這個瓶子的成本是多少？八毛錢。那么從回收到洗干凈能重新利用成本是多少？一毛二。那么只要顧客把瓶子交回來，我再重新用，光瓶子就能賺六毛八，是不是？所以這個商業模式我們有很多飲料廠的老板還沒有弄清楚，它是不同的商業模式，所以他這個商業模式要去復制也不是太容易?！?/span>

寫在最后：其實，對于飲品企業來說，如今的銷售渠道已經十分開放了，選擇性也很多，但隨著年輕一代消費群體的即時性、方便性等消費訴求的日益強化，飲品企業想要在某一渠道長久立足也并非易事，同時還會涌入更多新興品牌，競爭壓力十分大。在此背景下，作為后疫情時代迅速升溫的餐飲渠道，由于其需求量、即時性、唯一性等多種特性的加持，或許能夠成為飲品企業新的發力點和出發點。