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隨著喜茶、奈雪的茶等現制茶飲，元氣森林等0蔗糖氣泡水，手打檸檬茶、小青檸汁等爽口飲品，可口可樂夏枯草等涼茶的出現，整個飲品行業迎來了百花齊放、百家爭鳴的繁榮景象。功能性、健康化等元素已經逐漸成為各大創新飲品的“底色”，深得當代消費者的青睞。在這其中，不乏各路資本方推波助瀾，成就了一批又一批的火爆飲品及初創品牌。那么，對于我們廣大飲品企業來說，我有產品、有品牌、有工廠、有研發能力，為什么我融不到資呢？什么樣的產品才能夠打出差異化的競爭優勢？什么樣的差異化才能吸引到投資人的目光呢？

行業人做專業事

更能獲得青睞

著名營銷專家王海寧就曾談到這樣一個案例：“樂體控的高鵬總跟我講，人家剛創業的時候就拿了兩個瓶子，就兩個瓶型給投資方看了看，就融了兩千萬，就按一個億的估值。主要人家還是飲料圈的人，然后大家相信他有這些資源，然后把這個錢給他放心，覺得他能把這攤事干起來?！?/span>

為什么兩個瓶型就能讓樂體控在初創期融到兩千萬？核心在于，行業人在做專業的事。同樣，清泉出山聯合創始人孫治強在創業之初，也是因為有著飲品行業資深的從業經歷，才能夠在種子輪融資中贏得投資方的青睞。“我們團隊兩個創始人原來是元氣森林早期的同事，在2016~2018年做了元氣森林，有了比較不錯的成績。我和邸杰總兩個人重新組隊做清泉出山的時候，其實我們也算是在飲料賽道上比較專業的一個組合?！睂O治強表示。

其實，在資本市場中初創企業的團隊有很好的專業能力，有很好的行業背書，在這個行業扎得比較透，如果再積累了資本圈中比較好的人脈，就會事半功倍。此外，大家會把初創企業的運營能力、品牌能力，包括跟資本對接的能力，綜合運用在一起，可能才會形成這幾年在飲品賽道上自身的發展和資本的助力，才能形成一個比較良性的向上發展的一個勢頭。

抓住窗口期、做好業務很關鍵

近年來，瓶裝飲料消費市場，以清泉出山、元氣森林為代表的新一代的飲品企業，產品逐漸呈現出偏健康，更加年輕化的趨勢，也爆發出了很多的機會。對此，無屆創新資本合伙人譚志旺談到：“整體來講，我覺得清泉出山在整個過去的三四年中，不管是業務的節奏，還是資本化的節奏，把握度還是相當好的。當然這里面最根本的還是業務做得好，如果資本化的能力超過了業務能力，老實講有時候也是蠻有挑戰的一個事情，但是只要你的業務能力足夠好，業務數據、業務拓展足夠ok 的話，資本化其實早一點晚一點，也都一定會跟過來的?！?/span>

此前元氣森林在整個飲品市場還沒有完全站住腳，當時有很多的市場空白。所以在行業啟動的初期，清泉出山能夠及時且在比較早的階段進入這個賽道，反映了創始團隊對這個市場的判斷能力和整個的業務能力還是非常強的。其實很多事情晚一兩年再去做，可能整個的時機窗口就沒有了。

譚志旺表示：“在過去的兩年中，我也在投資這種食品飲料的渠道，像連鎖的這種業態，我也是非常明確地感受到了這種現象，一旦一個市場的時機出現的時候，一定要以最快的速度參與進去，去抓住這個機會。因為如果錯過了那個最佳的窗口期，再去做這個事情，難度是幾何級增長的，包括需要投入的資源也是幾何級增長的。所以在一個比較好的時機去抓住這種市場的機會，其實是特別特別關鍵的一個事情，也反映了團隊本身對于這種市場的判斷能力和行動能力，所以我覺得清泉出山在這些點上做的還是非常棒的。”

渠道下沉或是藍海

更易形成優勢

目前，中國的飲品行業是萬億級的大市場，那么，如何在如此龐大的市場中脫穎而出，獲得資本青睞呢？渠道下沉或許是一個出路。

王海寧表示：“我去年應可口可樂亞太區的邀請去可口可樂亞太區總部去調研，他們跟我講可口可樂現在在中國一年的銷量就已經達到了四百億人民幣，其中它最大的單品是雪碧。很多朋友可能也關心可口可樂的電商業務，而它只有六個億，可能聽著還不少，但是在四百億里面，六個億意味著只有百分之一點五。這充分說明了，飲品其實更多的是要下沉，像可口可樂它兩個瓶裝廠的團隊能幫它分銷到鄉鎮一級，其實更多的還是靠小店。”

再有這種快消品，其實跟全食展、全食在線訂貨會做的to B的生意是不太一樣，我們的顧客要一個一個的去找，而這種C端的產品你只要一瓶飲料喝完之后，就有一個嶄新的顧客誕生了，所以理論上這種C端的產品是有無數個顧客。無疑，飲品是一個非常好的賽道，但你看到了，其他人也看到了。這個時候就要企業潛下心去找一個可能競爭不是很激烈的賽道或者銷售渠道來持續深耕。

孫治強談到：“比如說我們的核心是單品氣泡水，這個也是我們跟元氣森林在同一賽道上競爭最激烈的一個品類。過去我們的競爭思路是元氣森林定價五元，我的定價四元，通過一點點的價格利差，爭奪一二線的便利商超這些系統。但在2021年的時候，我們就把這個策略完全調整了，因為我們覺得這個策略是沒辦法打的。如果從四元這個價格再到五元，這個價格在下沉市場上還是沒有競爭力。所以我們之后推出了一個更低價版的這樣的一個氣泡水，在很好保持了產品品質的前提下，把氣泡水做到了兩塊五的價格，這個價格帶除了單瓶兩塊五之外，我們還做了六瓶一提組合裝。于是，去年在新品上市后，以最短的時間突破了一億瓶銷量。那這一億瓶的銷量里，我們抓住了整個渠道的一個轉型，六連包的小瓶氣泡水，那我其實是一個極致性價比，基本上屬于把價格擊穿的。”

此外，據孫治強介紹，清泉出山還大量地通過抖音快手的內容電商做了一個內容性的消費教育，下沉市場教育那些夫妻小店，讓大家知道原來這個時代還有這么一個價格的新生代氣泡水。同時還抓住了社區團購這一新興渠道，把這種極致性價比的產品通過美團、多多等平臺渠道，比如說，錢大媽、圈實惠等等，這種完全匹配的產品渠道來下沉銷售。同時，還做了大量針對B端的定制化的聯合出品，直接給美團這樣的渠道供貨。通過這樣種種的新渠道變化，才形成了清泉出山的大單品優勢。

飲品行業的投資新機會何在？

飲品是一個超級大的機會和賽道，這里面能誕生很多大大小小的機會。從創業的角度來講，這個賽道非常性感。第一，如果做好的話，天花板無限高。另外一個方面，客觀講飲品賽道也非常難，做產品品牌是非常難的。我自己理解做任何產品和品牌，一上來，比如在便利店里面，在冰柜里面，你要跟誰競爭呢？你一上來就要跟可口可樂競爭，就要跟農夫山泉競爭，那這個點還真的是跑不掉的。所以，對于這種飲品的創新來講，確實它的難度比休閑食品是要大得多，所以必須要借助相當的差異化和聚焦來做這樣一件事。

對此，譚志旺提出了產品趨勢和渠道機會兩個點。首先不管是含乳的、含果粒的等產品，還是如今偏健康化的飲料等，大家還是要抓住創新產品變化的機會。只有變化才有新的機會給到新的玩家和創業者，如果市場行業沒有變化的話，老實講是很難切進去的。但是比較幸運的是，現在的年輕人，他們的消費需求總是在不斷變化的，包括口味、功能性以及顏值審美等多層面，所以這對于新老飲品企業來講都是機會。

第二點則是新的渠道機會。因為新的渠道往往意味著新的產品、新的品牌能夠起來。這里面我們可以細數過去幾年其實都有，比如說清泉出山和元氣森林，我覺得他們這些企業其實是抓住了一波中國便利店的一個機會。那么便利店這個渠道對于新品牌、新產品的這種開放程度是非常高的。所以如果你有好的產品，其實便利店是非常歡迎的，它不管你是所謂的大品牌還是新品牌，其實它都是打開懷抱去擁抱的，那這對于新品牌切入渠道是很好的一個機會。同理，未來幾年中，包括社群團購、零食連鎖等渠道或許也將大有可為。