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2024年，食品經銷商要這樣做

時間：2024-01-10 作者：《全食在線》閱讀：3085 返回列表

2024年，經濟復蘇，市場回暖，但競爭更加激烈。

而作為廠家和消費者橋梁的經銷商，將被更加重視。

這意味著作為經銷商的你，將面臨更多的機遇，也面臨更大的壓力。

那么如何在不確定的市場中找到適合自己的破局之路呢？

如何讓你的業績得到進一步的提升呢？

可能我無法給出您的具體增長方法，因為在業務面前，你們才是最專業的。

但我能夠給您提出一些建議，讓你在不確定的環境下更有動力。

2024年，經銷商要知道自己處于怎樣的一個時代。

我們熟悉的市場變得陌生了

幾年前，經銷商隨便代理一款產品似乎都能踩中風口，獲得不錯的銷量，但這幾年，有沒有發現，選品越來越難了，爆品也變得更加稀缺。

是因為產品不好了嗎？

不是的，是我們的市場變了。

當下中國消費市場已經完全成為買方市場。

什么是買方市場？

就是消費者主導的市場。

以往經銷商只要帶來廠家的新品，就能夠獲得一定的銷量，但在今天這個邏輯發生了變化。

消費需求能否被滿足，是決定經銷商產品能否被大賣的關鍵。

那么2024年消費者需要什么樣的產品？

首先是便宜的，以往年輕消費者更喜歡個性化、網紅化的產品，他們不懼價格高低，只論產品對不對味，但在今年，消費者更加理性了。

不是對產品沒有需求，而是更看重性價比。

消費者需要的是能夠支撐其持續復購的產品，而復購的關鍵除了品牌、產品之外，就是價格。

2023年的中秋節，月餅論個賣，效果不錯，但禮盒裝的銷量卻有所下滑。

在休閑食品品類中，散裝食品更受歡迎，尤其在零食折扣店，因為便宜所以火爆。

其次是有用的，能夠直接擊中消費需求痛點的產品，無糖茶飲就是一個例子。

在品牌看來，無糖茶飲站在健康飲品的維度，但在消費者眼里，無糖茶飲就是礦泉水的平替，能夠喝的有味道，但不至于像飲料一樣的甜，而且能夠解渴。

這就是無糖茶飲的價值，因此這個品類獲得了不錯的銷量，也成為經銷商追捧的爆品。

所以平價、直擊消費痛點的產品就是2024年的風口產品。

另一個變化就是渠道。

渠道的話語權正在變得越來越重要。

零食量販店、折扣超市，這些新渠道正在成為線下的主流。

他們可以繞開經銷商直接和品牌對話，這讓很多經銷商很頭疼，但沒辦法。

因為渠道變得越來越重要。

為什么渠道可以繞過經銷商呢？

因為渠道可以獲得流量，用折扣吸引消費者，用加盟模式獲得巨量的門店規模，而他們正通過自己的供應鏈取代經銷商的供應鏈，而且可能沒有賬期，沒有進店費，沒有陳列費。

一切讓利消費者。

那么在這樣的環境下，經銷商該如何做呢？

三個關鍵詞

最近一些經銷商表示，似乎自己看不到希望，甚至有的想轉型。

但我們要知道的是，即便市場在變化，經銷商的作用依舊不可忽視。

不信你看，娃哈哈、元氣森林、銀鷺、康師傅、農夫山泉等等這些品牌，都把維護經銷商作為2024年的重點，甚至給出了史無前例的激勵政策。

為什么品牌依舊看重經銷商呢？

因為線上線下的渠道平衡，正逐漸被改變。

2014年至2020年，是線上渠道大顯身手的時候，因為當時的互聯網有很大的紅利；因為當時的消費者有超前消費的習慣；因為當時的低價，只會在平臺的購物節里出現；因為當時的我們有囤貨的習慣。

但在今天，線上渠道的成本越來越高，因為流量紅利沒了；直播帶貨讓低價天天都有，消費者麻木了；理性的消費習慣，讓消費者不再有囤貨的動作，缺啥買啥就夠了。

所以線下渠道將成為未來5年的重點。

但線下渠道，早已經不是曾經我送貨，你賣貨的階段了。

渠道有了自己的能力，那就是供應鏈。

但中國市場太大了，渠道要想做透全國市場，還是很難，而且成本很高，所以這就需要經銷商。

以往品牌與經銷商的關系就是打款，分銷，但在今天這一招不靈了。

品牌需要與經銷商深度綁定，共同賦能，雙向奔赴，才能將線下渠道牢牢掌握。

尤其對于區域品牌來說，2024年是全面進軍全國市場的關鍵，因為當下中國正在打造全國統一大市場，這意味著經銷商將肩負更大的責任。

所以我給經銷商三個關鍵詞。

堅持、樂觀、專業。

堅持，就是我們要堅信，無論時代怎樣變化，經銷商永遠不會被取代，但可能被替代。

如果你還是將自己當做產品的分銷員，那么終將被替代。

因此堅持的前提，就是我們要學會改變。

公司化管理，企業化運營是未來經銷商的主流。

可能你不僅需要業務員，還要擁有市場部。

可能你不只在紙上寫寫畫畫開票，還有利用數字化工具提高人員的效率。

可能你不光有幾輛配送車，還要專業的線路規劃員。

所以，堅持下去，并且不斷改變，才是生存的基礎。

樂觀，就是我們要保持樂觀的心態，因為強者從不抱怨環境，因為食品行業終將是朝陽行業。

流水的產品，鐵打的經銷商。

當然樂觀，不代表盲目樂觀，我們要認清形勢，以往生意好做，是因為整個市場處于增量市場，但今天我們已經進入了存量市場。

這意味著，每一步的決定都要慎重，每一次的選品都要謹慎，現在到了拼細節的時候，因為能夠堅持下來的經銷商，本事都不差。

而專業，將成為經銷商能否持續增長的關鍵。

市場對經銷商的要求越來越高，也越來越專業。

以往年底請客戶吃個飯，開個新品發布會就能搞定一整年，但今天光靠人情關系是不行了。

經銷商要具備專業的素養。

比如有沒有每周組織業務員召開周會，詳細了解業務員的計劃。

有沒有提前為一整年做出目標分解，詳細到每一個月，每一周，甚至每一天。

有沒有為你的員工提供專業的培訓，而不是讓他們光靠給客戶擦貨架。

有沒有讓你的員工在工作中獲得成績感，而不是一味地分解任務。

有沒有優化你的供應鏈，將產品配送精確到分鐘。

有沒有為客戶做切實可行的服務，而不是只是嘴上說說。

可能以上這些事你已經開始做了，那么恭喜你，你將脫穎而出。

但我相信，更多的經銷商是沒有規劃的，他們還在為每年增長的任務煩惱，為品牌不切實際的增長而抱怨。

但抱怨并不能讓品牌降低你的任務，所以我們要變得更專業。

因為專業，是我們的底氣，也是我們的護城河。

成事之前，先要認清自己

作為經銷商的你，有沒有對自己的生意有一個明確的目標和清晰的定位。

或者是跟風模仿，別人賣什么，我就賣什么，別人做什么渠道，我也做什么渠道。

這樣的結果只有一個，那就是陷入內卷。

當然內卷分為兩種，一種是向外卷，另一種向內卷。

向外卷就是同行競爭，低價竄貨，最后兩敗俱傷，而向內卷，就是卷自己，卷團隊，這樣便會成功。

當然每一位經銷商對成功的定位不同，有人賺夠錢就去旅游，而這類人不累，因為他有明確的目標。

但更多的經銷商并沒有目標，所以過得很累，很焦慮，睜眼是成本，閉眼是庫存，當焦慮充滿頭腦，那就沒有時間思考專業的事情。

所以，2024年，先給自己定一個目標，不要太大，能夠達到就好。

而正確的目標，就是先要認清自己。

幾百萬的銷量不要和幾千萬的去比，三線城市的經銷商，不要和一線城市的對比。

只和去年的自己對比就好。

以上只是對您的一些建議，因為你們比我更專業。

祝福經銷商們。

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