零食折扣店的崛起，讓中國消費者看到了折扣化零售業態的發展，也讓我們感受到折扣化零售帶來的極致性價比產品，因此有人問，既然這里的產品都有折扣，那么渠道商靠什么賺錢。
今天我來公布答案，折扣化的零售業態下，靠的是白牌產品賺錢，它們貢獻了近40%的毛利。而且隨著白牌產品在中國的興起，越來越多的經銷商也開始關注這個賽道，他們也想入局。提到白牌產品，大多數人其實是沒有概念的，那就讓我們把場景放到一家零食折扣店，在這里，散裝區域的產品，大多數都是白牌產品。置身于零食折扣店的散裝區，我們是沒有品牌概念的，因為很多產品的牌子我們都沒有聽過，但這些產品有的也真的好吃。這就是白牌產品，所以白牌產品并非是不好的產品，而是由一些中小企業生產的無品牌或者低品牌的產品，消費者對他們的認知度不高。但他們中的一些，卻在為一些大品牌做代工，也就是貼牌。之前網上流傳一些大品牌零食的代工廠，他們自己本身也生產同樣的產品，而且售價要低于大品牌，一度受到消費者的追捧，這些消費者眼中的平替產品，就是白牌。而折扣連鎖店之所以大量得使用白牌產品，就是因為能夠做到最低的進貨價，而獲得較高的利潤，只要你的供應鏈有優勢，那么就能賣白牌產品。
除了折扣店受歡迎，白牌產品也開始進入一些經銷商的視線里，他們想要通過白牌產品，來幫助自己實現利潤的增長，這可能嗎？從大環境來看，中國進入買方市場，加之經濟尚未全面恢復，因此消費者消費更加趨于理性，他們更看重產品的品質和性價比，不再攀比品牌，尤其在吃喝上面，消費者對品牌的忠誠度越來越低。從經銷商角度來看，經銷商本身就是渠道的服務者，他們手握渠道，這就好比一個大的零售超市，當經銷商的渠道網點夠多，夠豐富，意味著他輻射的消費群體就越多，所以白牌產品便適合這類生意做的比較大，又有自己的供應鏈，渠道網點數量豐富的經銷商。此外經銷商售賣白牌產品，擁有更大的自主權，因為產品不透明，所以首先擁有的是定價權，同類產品，只要定得比品牌產品稍低，甚至低價類產品定價和品牌產品一樣，那經銷商就有得賺，而且賺的還比較多。當然愿意，因為品牌方只提供同品質的白牌產品生產，賺的是經銷商進貨的錢，而且白牌產品并沒有帶品牌logo，甚至包裝規格都不一樣，因此不會對品牌原有產品造成沖擊。最近一家冰淇淋品牌就在籌備為經銷商提供白牌產品的生產，他們會根據經銷商的區域市場挑選適合經銷商售賣的產品，只需要換個包裝，甚至連配料和生產線都不用調整。這家品牌表示，對經銷商提供白牌產品其實是企業應對市場競爭的一個方式，在不降低產品品質的基礎上，能夠給予經銷商更高的自主權，如果經銷商體量夠大，那么就可以直接從企業進貨，如果經銷商規模不大，那么也可以多個經銷商拼一批貨。當然并不是所有的經銷商都適合做白牌的生意。
當經銷商開始做白牌產品的時候，本身的角色就發生了變化。這意味著經銷商需要深入了解自己覆蓋的渠道類型及其輻射的消費群體，在此基礎上對白牌產品進行選擇，甚至要設計產品，研究包裝，因此此時的廠家僅僅是你的產品生產商，而你是需求提供方。其次你需要有一定量的能夠黏住消費者的渠道，拿冰淇淋家批店來說，這就非常適合做白牌產品，因為他服務的是周邊的熟人消費者，同理社區超市、網吧、校園也非常適合做白牌。自有渠道、價格優勢、不差的品質、高粘性的消費者是促使經銷商做白牌的基礎。如果你都擁有，那么你就適合做白牌，如果你沒有，那么就不建議做。比如你的渠道都是大賣場，你還要做白牌產品，那么勢必會失敗，因為賣場是品牌化的零售終端，去那里的消費者是不會選擇非品牌的產品的。商超的本質是人找貨，消費者是有購物目的的，比如醬油買海天的，飲料買可口可樂，零食買旺旺禮包，這種強品牌性的搜索型購物，不適合白牌。但像網吧、社區超市這類的渠道，消費者購物本身具有沖動性，無目的性，而校園渠道更是價格為王的渠道，所以這里適合賣白牌產品。當然如果經銷商錢多的話，自己開一個折扣連鎖超市專賣白牌產品，那么也可以，但你要虧得起。可以預見的是，經銷商做白牌的終局有兩種，一種是專門做白牌的生意，另一種是將白牌轉化為自有品牌，成為品牌渠道商。但無論選擇哪一條路，經銷商的目的就是賺錢，只有當白牌產品帶來的利潤要高于品牌產品的時候，才會被經銷商所重視。而未來三年，在折扣零售風潮下，可能是白牌產品發展最好的三年。白牌產品如何高質量的發展，其實需要消費者、經銷商、品牌方的共同努力，只有品牌方想通了才能為市場提供更好的白牌產品。那么有人會問，品牌方放著好好的品牌產品不賣，為什么要推出白牌產品，還不是因為市場低迷了，消費者覺醒了。畢竟大家都要活下去。當然對于強勢品牌和快速消費的品類來說，就不適合白牌，比如飲料、啤酒行業，尤其是知名的飲料品牌，本身就形成了強勢的市場，且消費者對品牌需求更大的情況下，這時候就沒必要做白牌了。而休閑食品、速凍食品、冰淇淋這些品類比較適合做白牌，因為消費群體廣，需求各有不同，有的重品牌，有的對價格敏感，更多的人其實是不知道該買什么樣的產品。
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