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量販零食這件事情我講了兩年，2021年我就在投資行業、食品行業跟很多人交流這個事情。交流了兩年，我感覺到今天為止很多人對量販零食的認知和理解還是很不一樣的，大部分人還是不理解這個事情。

將會出現一批萬店連鎖品牌

當我們探討量販零食行業的時候，我習慣用思維三角來做判斷。這個模型是我之前在美團的時候用的方法論，叫機會、資源、組織能力。

首先所有談的東西都是機會，比如今天討論無糖的產品是不是機會，我們討論的產品線的機會，飲品、零食，都是機會。另外，今天更多討論是渠道。在過去的幾年中，中國食品行業發生的最大變化，不是產品端的，是渠道端的。應該講整個變化是從2020年開始的，2020年是真正的起點，2021年開始有變化，所以會發現很多品牌是在那時候開始把它的基本邏輯、框架、組織搭建起來了，真正爆發是2022年。

我認為量販零食店毫無疑問，在中國市場中一定會出現一批萬店連鎖，注意是一批幾十億到百億，甚至幾百億的公司，而不是一家。這樣的事情，原來有很多行業都曾發生過。比如中國的藥店連鎖，至少五家到六家以上；中國的奶茶連鎖，掙到錢的奶茶連鎖幾千家店以上已成常態。反倒是大家通常認為的市場很大的行業，真正跑出的有實力的玩家少之又少。比如咖啡非?；鸨?，整個中國咖啡的品牌，特別有實力的品牌大連鎖沒幾家，無非星巴克、瑞幸，品牌屈指可數，因為中國絕大部分咖啡連鎖是不掙錢的。大家想一想，在瑞幸之前，整個中國做咖啡掙錢的就一家公司星巴克，等瑞幸出現之后也不過就兩家公司。

而我們今天說的量販零食店，在市場足夠大的情況下，它能融下很多品牌，有著不同的活法和模式。

量販零食連鎖店的三大特點下沉、跨城、低價

我們做這個生意拼什么？怎么才能贏？從2021年開始接觸量販零食店，我為什么那么堅決參與到這個行業中去？因為我認為量販零食店有幾個非常不一樣的地方。

1.鄉鎮市場。中國的銷售渠道到量販零食店之前幾十年，沒有任何一個現代化的零售組織能夠規?；貪B透到中國的鄉村市場。在量販零食店出現之前，只有一個零售業態能夠一定程度地覆蓋到鄉鎮市場，那就是社區團購。但是過去這些年社區團購在商業模式各方面并沒有走好，只有一部分滲透到了鄉鎮市場。

真正能夠規?；?，而且完全以健康的形態能夠滲透到鄉鎮市場的中國現代化的零售業態只有量販零食店，到今天為止依然只有這一個業態。大家想一想，這個零售業態不是指單品的，在商超類型中的也只有量販零食店。

2.跨區域。量販零食店在2021年的時候我們就發現，這個業態是可以非常輕松跨區域發展的。在第一個城市，跨第二個城市、第三個城市，甚至跨省開店，是沒有挑戰的事情。因為我之前投過生鮮連鎖，根本跨不了省，跨一個城市都很難，比如合肥的生鮮傳奇做了很多年，基本都還在合肥，它的選擇是有道理的。

3.價格殺手。很多廠商，包括經銷商經常抱怨渠道把價格打下來了，導致上游利潤受損。但大家冷靜想一想，人類歷史上所有零售渠道的變革都是以價格殺手的形式存在的，包括電商。當時為什么有淘寶、京東、天貓、拼多多以及抖音，哪一個不是把價格卷到死？這其實都是一個邏輯。我們不要習慣于看到很多其他高大上的東西，但其實天貓、京東都是價格殺手，拼多多更是如此，今天的抖音也一樣，不管是頭部主播直播還是品牌自播，就是一個字“卷”，說白了就是價格殺手。

所有的價格殺手最終是倒逼產業鏈的效率，而不是簡單的卷價格，虧錢賣，那是沒有意義的。最終是倒逼整個行業要把效率提升，把成本降低，而且還要提供更好的商品，這才是良性的發展路徑和常態化發展的保證。

不難看出，今天的量販零食店非常完美地契合了以上這三點，所以今天發生的這些事情大家不要困惑和不理解。比如這兩年很多地區打了價格戰，比如零食店也有打價格戰，反倒湖南打價格戰不厲害，其他省份打價格戰很厲害。大家想一想，湖南為什么打價格戰不厲害？因為湖南很多年前就打過了，今天就不打了。比如安徽打價格戰是比較厲害的，但這都是行業發展過程中的必然，現在打價格戰后面就不打了，這都是階段性的。最終上游的經銷商也好，廠家也好，大家將會形成一個良好的市場環境，包括不同的量販零食品牌之間也是一樣的道理。

渠道變化中的市場機遇

不容小覷

我更多會從更寬的角度去看整個中國渠道的變化，因為量販零食店只是其中變化的一個分支。因為我的職業生涯是從沃爾瑪開始的，我大學畢業后第一份工作就在沃爾瑪做零售，后面我也在互聯網公司美團工作，我也感受到渠道變化的歷程。今天我也在參與包括會員店、折扣店，包括量販零食店的投資和創業。在過去幾十年中，渠道變化是一個很清晰的趨勢。

如今，對于所有的廠家、經銷商以及渠道連鎖來講，都會面臨一個共同的點，我覺得這不是挑戰，而是機會。在中國紅火了15~20年的大賣場商超的渠道體系，在過去的5年甚至更長時間中，中國商超體系的渠道是在逐漸萎縮的，但這個量至少是以萬億以上的市場在瓦解。那么，誰把這個量拿走了？分不同的品類和定位，一部分被電商拿走了，今天的抖音、拼多多拿走了一部分市場份額；但是更大份額還是被線下的業態拿走了，一部分高端市場被山姆、Costco切割，但大部分還是被不同的品類店切走。這里的品類店包括量販零食店、社區折扣店、大牌折扣店，不同的品類連鎖把這些上萬億的份額給瓜分了。此外，這些年哪些品類渠道是有優勢的？線上的是拼多多；線下主要集中在山姆、奧特樂、Costco。以上這些都和量販零食店形成了非常明確的顧客和產品的區隔，所以這是一個系統性的機會。

不要過早下定論

增量空間仍很大

我覺得今天量販零食店相當于奶茶行業的2017~2018年的時間節奏。所以今天很多人也覺得量販零食店馬上就到頭了，馬上卷了，我非常不認同。我個人覺得未來量販零食連鎖至少有20萬家店以上的規模。

今天量販零食連鎖行業中有很多品牌跑馬圈地，同時開展價格戰，我認為這不是一件壞事。但是這其中往往隱含了很多品牌方的想法，認為量販零食店這種業態可以一兩年、兩三年結束戰斗。我認為還是不要太早下結論，因為這是一個能夠出現批量萬店連鎖的行業。這才過去不到兩年，整個行業已經發生了翻天覆地的變化，所以未來有很多變化仍會繼續。

量販零食店過去這些年的變化很清晰，未來的變化會更清晰。量販零食店這么多年品類的變化就是從低頻到高頻、定價策略是從高價到低價，這都是非常清晰的變化。

這個變化下呈現的結果就是大家所看到的：零食店越來越大了。所以今天再開單門頭的零食店，大概率不太符合邏輯和趨勢的。因為你的商品在不斷豐富，你的商品從原來中低頻的商品向更高頻的商品轉變并越來越多的時候，就要求你的店越來越大，貨架要求越來越多，帶來的結果就是跟顧客黏性越來越強。顧客原來到你這兒來買零食，比如來伊份、良品鋪子，一個月去兩次就好了，而量販零食店顧客卻可以一個禮拜來一次，甚至一個禮拜來兩次，這都是頻率的變化。關于價格方面，原來零食店基本上是高價的，這就意味著只針對一部分消費者；當高中低端都有的時候，面對的就是所有消費者，這個發展變化是很清晰的。

今天的量販零食店三大顧客價值：更豐富、更便宜、更新快。底層是效率更高，否則你憑什么做得到？所以我們總結這個生意的商業模式是：更低的毛利率，但是帶來更高的周轉率。如果說更低的毛利率帶不來更高的周轉率，那就說明選品有問題。所以在這樣一個邏輯下，要思考我們的產品是怎么樣去匹配它，如果在今天這樣的渠道變化下你還追求高毛利率，不好意思，那說明你可能跟市場趨勢是相左的。只有思考如何讓商品周轉率更高，才是整個渠道大家共同需要努力的事情。因此，在量販零食連鎖業態中往往毛利率更低了，反而有可能更賺錢。