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如今食品市場和以前相比，增量市場變為存量市場，每位食品人都想在有限的資源下搶占更多的市場份額。德州華一軒食品有限公司（以下簡稱“華一軒食品”）總經理孫清杰根據市場發展動態和對消費者的分析，從兒童食品擴充到休閑食品，致力于渠道擴展，將公司經營得有聲有色，他成功的商業邏輯是什么呢？

從兒童到休閑，消費者多元化

“禍兮福之所倚，福兮禍之所伏”。2019年末的一場疫情讓人感嘆，卻給了華一軒食品公司轉型升級的機會，順利從兒童食品擴充到休閑食品。孫清杰說：“2019年前就想擴充食品品類，但找不到合適的機會和切入點。疫情期間，兒童在家無法出門，沒有消費者，導致倉庫貨物積壓無法動銷，做休閑食品的倉庫都空了，因此轉型做休閑食品的速度明顯加快?！眴渭兊卮韮和称罚M者單一、渠道也單一，經營利潤少。就如他所說：“不想將所有的雞蛋放到一個籃子里，當擴大品類后，雖然休閑食品品類不多，起碼渠道拓寬了。”道理是相通的，做食品就像投資理財，應該做多種準備。

在食品品類擴充后，孫清杰在兒童食品的基礎上也擴大為樂事、百草味、嘉士利等諸多休閑大品牌。他說：“我覺得做休閑并非一蹴而就，也是要找有適合自己的產品，我其中也走了很多彎路，過程也很艱辛，因為做兒童和休閑思路不一樣，但只要你心向哪里轉，機會就會多。”在當下的食品市場，經銷商要自己從內到外打破僵局，才會有一個新的成長。就如孫清杰一樣，適當地調整產品結構，逐漸增加產品品類，往休閑食品方向擴展，這也是很多經銷商在著手去做的事情。

兒童與休閑相輔相成

將渠道打通

說到專業領域的食品話題，孫清杰侃侃而談，他說：“兒童食品與休閑食品是相輔相成的，增加休閑食品品類可以擴大銷售渠道，而保留兒童產品可以增加毛利潤。等渠道網絡健全后，兒童食品的銷量自然就上升了?！边@也是為什么即使走了不少彎路也要選擇擴大品類的原因。孫清杰認為：“首先自己要認識到轉休閑的目的性，在有了想法后，接觸的渠道和產品就會不一樣，單從渠道而言，不止是流通、商超等渠道，特通也要接觸，因為以前經銷兒童產品時這些渠道接觸不到?！?/span>

孫清杰表示目前還是關注線下渠道，主要是商超、流通以及終端服務。他說：“我主要是做流通起家的，但有些品牌會要求產品走商超渠道，因此逐漸擴充了渠道，現在渠道逐漸多元化，形成了以德州為中心的渠道全覆蓋，縱橫發展，縱有渠道下沉到周邊的縣城以及鄉鎮大商，橫為流通、商超等等各種網點?！?021年德州休閑食品銷售收入超25億元，今年預計達到30億元，市場容量潛力巨大，這也體現出渠道覆蓋十分重要，他說：“產品宣傳都是主要靠業務員對渠道的把控，比如說最近來了新品，要求業務員網點覆蓋率達到80%以上，但根據產品特性而定，有的僅需要做到30%，有的產品就要求達到100%，這就體現到渠道多元化的用處?！?/span>

關于食品行業的未來，孫清杰也簡單地談了談自己的看法：“這個行業一直在變化，渠道方面就如去年的線下渠道流行起了半價超市/折扣店；產品方面就比如有一些比較穩定、網紅的食品。”行業在變化、市場在變化、消費者也在變化，因此食品經營也要順勢而為，抓住稍縱即逝的市場機遇不斷壯大自己。能夠利用逆境將公司轉型升級，孫清杰的公司經營策略也是可圈可點，我們也對其帶領的華一軒食品的未來發展拭目以待！