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“我最近很忙的。因為我們每月八號都是會員日，在這前后我這邊都是連軸轉的狀態?！碧苿偅ɑ┍硎?。

唐剛是浙江余姚一家“老婆大人”門店的負責人，原先我對他這些話是將信將疑的。應該在大多數人心里，零食連鎖店都是依靠日常流量來維系運轉的一種零食銷售渠道，和便利店、夫妻老婆店等渠道的銷售方式應該是差不多的。一個會員日而已，難道比年節期間的商超還要忙嗎？

直到我見到他，看見他三部手機不離手，輪流看幾家店的監控視頻以及接聽電話的頻次，我才真的感受到他之前那番話的“寫實性”?！拔覀兠恳粋€月的會員日之前，我基本上都是忙到半夜的，因為會員日這一天門店的各類活動，對于我們以及消費者來說不亞于‘過年’的程度?！碧苿傉劦?。

會員制下的消費黏性

如果問“老婆大人”為何能夠開創零食量販連鎖新版圖，并且能夠把來伊份、良品鋪子等頭部零食終端門店隔于浙江這一市場之外，恐怕這其中，會員制度起到了決定性的作用。這也是為何，唐剛如此重視每個月會員日的關鍵所在，因為，每一個會員日都是消費者復購“大爆發”的關鍵節點。

在今天這個會員卡充值消費盛行的年代，很多人對于消費場所中的儲值卡已經不再有新的熱情，即使是先儲值后折扣，也難再受到消費者青睞。“老婆大人”獨樹一幟，選擇了以抓復購為主的會員制。只要在“老婆大人”旗下的門店消費一定的金額，就會形成可兌換禮品的消費積分，在品牌公眾號就可以查看積分的變動情況、優惠活動詳情。抓住了客戶想要超預期體驗的心理，用“消費者強需求”解決線下拉新執行難，把龐大的線下門店流量轉換為不可小視的精準本地私域流量。

對此，唐剛也談到，我們本地有很多“老婆大人”門店，我們的門店做的就是輻射周邊居民的生意，他們大多是我們的會員，有著很高的復購黏性，因此他們對于來門店選購零食飲料已經養成了一定的消費習慣，特別是在會員日這天，因為優惠活動幅度很大。

那么這時可能會有人說，一般超市的會員卡也有著消費攢積分的作用，但為何消費黏性也一般呢？這是因為，商超的SKU品類過于分散，同時會員積分能夠兌換或享受折扣的產品均十分有限，因此難以引起消費者太大的興趣，自然同一門店的復購率有限。

選品有著自己的品牌調性

其實，縱觀如今很多零食量販式連鎖門店的現狀，不難發現，大家都有著一個共同的打法——讓利給消費者。因此，低價策略成為了首要因素。但是在這個消費升級的時代，低價真的能帶來更多利潤嗎？顯然，盲目低價到最后只能把自己玩兒死，但零食連鎖這一新興業態為何能夠脫穎而出成為風口呢？核心原因就在于其對產品需求的體量更大，因此和廠家有著更高的議價空間。

在此背景下，老婆大人又和今天的零食優選等新晉零食連鎖品牌有著一些選品層面的區別。芭米食品董事長劉鳳亮就談到：“老婆大人在早期就堅持做一些有知名度的品牌零食和特色產品，而零食很忙在早期為了做低價，則是以三四線品牌為主，核心價格帶在八塊八和十三塊八為主。”

不難看出，“老婆大人”選擇產品的大方向是“常規零售型零食產品+網紅零食產品”，在基本盤方面，它等同專注于食品模塊的便利店，同時網紅零食的搭配又給予了它一定的爆發力。通過產品本身的自然流量，降低到店的獲客成本，以類似便利店的快周轉財務模型去維護整個渠道體系，以網紅零食的高毛利作為超預期的渠道營收增量。

不斷向下扎根

建立自己的“根據地”

在今天這個浮躁的社會背景下，很多企業都在積極向外擴張，想要早日做成全國市場。特別是在拿到融資后，更加速了企業擴張的步伐。不過，老婆大人在這點上做到了自我堅持，并沒有盲目跟風擴張。甚至到今天，基本沒有超越浙江省的范疇。

如今的浙江幾乎每一個城市甚至鄉鎮都有著“老婆大人”的身影，據相關消息透露，即使如此，浙江本地的市場“老婆大人”還未完全開發。而如此深耕本地市場，專注下沉市場的發展，或許就在“起跑線”上占得了先機。

其實，零食連鎖最終考驗的是品牌的運營能力、供應鏈的整合能力，以及對于消費市場的洞察力。未來的老婆大人必然是將會走向全國市場，這將是大勢所趨，而同時，全國市場中也會跑出無數個零食連鎖品牌，到底誰能夠真正把握先機并跑出優勢，讓我們拭目以待！