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秦皇島是國家歷史文化名城，是中國優秀旅游城市，十大最佳休閑城市之一，機場有秦皇島北戴河機場、山海關機場，火車站有秦皇島站、山海關站、北戴河站、昌黎站等，吸引大批旅游愛好者到此一游，這種天時、地利的優勢拉動了該地區的消費需求，也是眾多冰淇淋廠家看好的大市場。秦皇島清良商貿有限公司便是這個市場的受益者，記者在與總經理侯萬忠的交流過程中就感受到了這一點，他時不時在接聽著廠家詢問秦皇島這邊市場情況、咨詢商超合作等的電話。通過與侯萬忠總經理的交流更多了解到他做大做強的成功經驗。

尋求市場二次提升

商超的作用不可小看

中國冰淇淋行業近三年的變化巨大， 和絕大多數行業一樣中國冷飲也正處在這個巨變的偉大時代， 需要關注的是，伴隨著大型賣場的衰落，社區超市和便利店等便民渠道日益增多。對于這一點侯萬忠深有體會地說：“商超具有很強的便民性。在這方面的優勢越來越突出。在人們越來越重視品質的情況下，商超渠道的風險性要比其他渠道小得多，能贏得消費者強烈的購買欲望，消費者對超市需求相對穩定。商超渠道一般傾向于常規化居民消費，非常時期到超市購物的消費者也越來越多，加速了消費者養成在商超消費的習慣。產品銷量較過去都有較大的提升，每個月可以輕松賣貨四五十萬?！鄙坛淖饔?，就是根據市場需求，把適合的產品呈現給消費者，才能充分發揮出渠道和產品組合應該有的作用。

“隨著人們消費水平的不斷提高，無論是一線大品牌還是二三線的冰淇淋生產企業，要想保持旺銷勢頭乃至尋求市場的二次提升，商超的作用不可小看。這可以說是全渠道鋪市的一個至關重要的環節。不少冰淇淋廠家看好我的商超渠道，很多知名品牌的廠家主動找上門來尋求合作。”侯萬忠表示。目前侯萬忠主要代理的品牌有：伊利、 和路雪、中街、欣華銀等。

產品的選擇、各個品類比例更新

一個也不能少

作為經銷商，最困難的莫過于產品選擇，面對市場上種類繁多的產品，往往不知道到底代理哪一個更好，有時候又想把每一個產品都代理了，相信很多經銷商都有產品選擇的困惑。選擇一個好產品不僅能夠給經銷商帶來好的利潤，而且能夠提升經銷商在行業里的地位。如果代理一個一線品牌，那么對經銷商客情維護也會起到推波助瀾的作用。除了選品，還要看產品和渠道的匹配程度，根據產品特性去匹配不同的渠道，當消費者喜歡的產品正好出現在他所熟悉的渠道中，購買行為便自然而然地發生了。這為產品成功的銷售奠定了基礎，能夠幫助企業把產品迅速鋪市，在市場上占有競爭的優勢。

怎樣才能讓自己變得更加強大？侯萬忠強調說：“我們經銷商比較關心的是什么樣的產品好賣？賺錢的產品才能打動我們，什么樣的產品會帶給我們豐厚的利潤？當然是產品周轉快、質量穩定、政策合理、供貨及時的產品，對于經銷商來說，產品是重中之重，產品的選擇、各品類的比例以及產品的更新等，都是經銷商需要考量的問題?！碧岬竭x擇產品的原則時，他說道：“我們看重的是廠家的品牌實力，我們希望和行業的重量級品牌合作。只有做大做強才能確保自己的市場地位?！焙钊f忠這么多年來積累渠道的過程，也是他與廠家建立起信任關系的過程。經銷商是廠家和終端聯系的橋梁，在渠道中起著重要作用。經銷商開拓市場離不開廠家的好產品鋪市，打開市場大家都能取得好的銷量，雙方合作共贏。在多年的經營中，我們的合作客戶當中有許多是很早之前就建立的合作伙伴關系，我們一直有良好的合作。為了能及時了解市場需求，有針對性的進行鋪貨。生產廠家產品的明細、在本地市場分布情況等相關數據他都隨時帶在身上，靠著自己的積累和勤奮，業務覆蓋了秦皇島市場全部大小400多家商超。可以說侯萬忠在商超資源利用上，在秦皇島地區是為數不多的成功者，這也讓他成為了秦皇島經銷商的中堅力量。