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在今天這個消費需求多變的快速消費時代，如何獲客、如何獲取流量，已經成為各大品牌、企業之間不約而同的目標。而面對萬億級的零食消費市場，如何讓消費者“停留”，無論是對于品牌端的產品，還是對于渠道品牌企業來說，都成了一門必修課。

近年來在此背景下，零食連鎖新業態如雨后春筍正在強勢崛起，隨著“零食優選”、“零食很忙”等一眾零食連鎖品牌開始融資擴張進入快車道后，越來越多的資本、廠家以及經銷商開始關注到這一賽道，想要入局者也紛至沓來。但是零食連鎖真的是一門好生意嗎？或許是。但也要懂得這一零食新興業態中的一些基本邏輯，為何零食連鎖店這一渠道能夠發展如此迅速？其中最為關鍵的因素就是他們更懂得如何去獲客，如何去獲得流量，并增加消費黏性。

降低消費門檻

著名營銷專家王海寧曾多次公開表示：“免費試吃，是最好的促銷方式?！逼浜诵脑谟?，免費試吃這一促銷手段，成功拉近了與消費者之間的距離，并把距離降為零。這樣的方式，無疑是為消費者的下一次復購鋪平了道路。

在這點上，沃爾瑪旗下的精品會員超市山姆則踐行得非常好，由于大包裝、批量裝的產品比比皆是，動輒幾十上百的客單價，往往會令大眾消費者望而卻步。但隨著年輕消費者對于品質與性價比的追求日益增強，“不怕花錢，就怕不值”的消費訴求，成功讓很多消費者圈粉山姆會員店。其中，很重要的一點就是，如果你愿意，在山姆甚至可以試吃到飽，從零食到飲品、甜品、水果，甚至海鮮、牛排等均可以免費試吃，這無形中就為消費者首次嘗鮮降低了門檻，也就形成了復購的基礎。

同樣，對于如今零食連鎖的新興業態來說，降低消費門檻，也是獲客流量和增加消費黏性的關鍵所在。眾所周知，今天的零食連鎖業態中，除了良品鋪子、三只松鼠，包括a1零食研究所這些品牌直營店外，大部分作為渠道品牌出道的零食連鎖店均是以物美價廉，讓利給消費者的低價產品策略迅速占據市場。

以零食很忙為例，一瓶怡寶礦泉水1.2元、百歲山1.8元、雪碧1.9元等等，這樣的價格無論放在任何商超門店都是極具競爭優勢的。如今，零食很忙的產品線主要以牛奶面包等剛需、高需產品為主，價格方面也十分友好，能夠迅速降低消費門檻。有著同樣價格優勢的，還有老婆大人、零食優選等零食連鎖。綜合消費下來，與動輒消費上百的零食品牌相比，懂得價值回歸的這類更接地氣的零食連鎖品牌似乎更具市場記憶點。正如零食很忙品牌創始人晏周所說的：“零食不應該是高收入人群的專利。”

大而優、小而美兼備的選品

對于消費者來說，降低消費門檻或許是初印象，但決定是否購買則將取決于產品的品質，也就是我們所謂的性價比是否能夠達到當代消費者預期。對于零食連鎖業態來說，像農夫山泉、可口可樂、徐福記、樂事、盼盼等國內外知名品牌的產品固然不可缺少，因為這樣的產品品質保障度更高，同時價格更透明，消費受眾也比較廣，更容易走量，這就是我們所說的“大而優”。但總體來說，這樣的產品毛利更低，因此還需要選擇一些針對不同細分領域、人群的產品，這樣的產品可能品牌并不知名，但卻品質優秀，同時毛利空間更高，我們稱之為“小而美”。當大而優、小而美的選品兼備時，那么對于消費者來說，可選擇空間更大的同時，也能夠盡可能找到適合自己的細分品類中的優質產品。而這，也是利用產品端優勢增加消費黏性的關鍵所在。

零食優選連鎖店總經理李超表示：“我認為一款產品最重要的是品質保障，然后就是其控盤（控價）能力。像零食很忙就有一款酸奶產品，控價控得很嚴，后面也會采取做成專版的形式來供貨，以此來迎合當今零食消費市場的變化趨勢。而且，湖南當地由于高橋大市場的存在，所以產品的渠道來源非常廣，因此，只要產品品質沒有問題，可選度還是比較高的。”

什么樣的會員制能帶來消費黏性

如果說“老婆大人”為何能夠開創零食量販連鎖新版圖，并且能夠把來伊份、良品鋪子等頭部零食終端門店隔于浙江這一市場之外，恐怕這其中，會員制度起到了決定性的作用。這也是為何，門店店長如此重視每個月會員日的關鍵所在，因為，每一個會員日都是消費者復購“大爆發”的關鍵節點。

在今天這個會員卡充值消費盛行的年代，很多人對于消費場所中的儲值卡已經不再有新的熱情，即使是先儲值后折扣，也再難受到消費者青睞。“老婆大人”獨樹一幟，選擇了以抓復購為主的會員制。只要在“老婆大人”旗下的門店消費一定的金額，就會形成可兌換禮品的消費積分，在品牌公眾號就可以查看積分的變動情況、優惠活動詳情。抓住了客戶想要超預期體驗的心理，用“消費者強需求”解決線下拉新執行難，把龐大的線下門店流量轉換為不可小視的精準本地私域流量。

對此，余姚老婆大人門店負責人唐剛（化名）也談道：“我們本地有很多‘老婆大人’門店，我們的門店做的就是輻射周邊居民的生意，他們大多是我們的會員，有著很高的復購黏性，因此他們對于來門店選購零食飲料已經養成了一定的消費習慣，特別是在會員日這天，因為優惠活動幅度很大?！?/span>

那么這時可能會有人說，一般超市的會員卡也有著消費攢積分的作用，但為何消費黏性也一般呢？這是因為，商超的SKU品類過于分散，同時會員積分能夠兌換或享受折扣的產品均十分有限，因此難以引起消費者太大的興趣，自然同一門店的復購率有限。

零食連鎖實行會員制的核心邏輯其實就是，服務。但對于立足于社區消費群體，在便利店和夫妻老婆店的圍剿中成功突圍，獲得青睞，零食連鎖店承載的不僅僅是零售場所的功能，更需體現出更高的服務意識，把維護周邊社群、打造口碑效應做到極致，而這也是在會員制基礎上進一步增強消費黏性的又一突破點。

未來，零食連鎖業態中的增長空間還很大，其中超強的消費黏性既是底層邏輯，也是整個業態發展壯大的基礎。因此，如何不斷增強消費黏性，為零食連鎖提供更優質的終端服務，或是入局者需要深入思考的。