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今天的中國食品飲料消費市場，正在迅速地迭代升級，萬億級的市場空間不僅吸引著越來越多的消費者前赴后繼，更無時無刻不撩撥著食品人的心。面對如此體量的市場“大蛋糕”，“分一杯羹”成為從產品到渠道到終端每一個環節中的每一位食品人的心聲。

在過去的三年中，因為某些不可控的社會因素，使得全行業都面臨著巨大的挑戰，但對于食品行業來說“不降反增”卻是最真實的行業寫照。從另一個角度來看，關乎國計民生的食品行業有著極大的風險抵御能力，有著更大的增量空間。其中，更是有一匹“黑馬”因為成功切準了消費偏好與消費心理的脈，一躍成為食品消費、投資領域的新寵，它就是——量販零食連鎖。

近兩三年的時間里，量販零食連鎖經歷了爆發、洗牌、合并等發展趨勢，每一次的變化都會引發整個行業的關注與討論。在“聚光燈”下，量販零食連鎖早已不僅僅是單一的渠道與終端，而是關乎整個行業的新一代“風向標”。如何正確看待這樣的行業現象級渠道終端？如何抓住這樣的機會與熱度？如何讓食品飲料市場在這場戰局中迎來更大的增量發展？或許，當我們真正走進量販零食連鎖，才能夠窺探一二，得到啟示。

從KA賣場到量販零食連鎖

并非偶然

早年間，在食品飲料消費領域，消費者認可度最高的消費場景以KA類的商超賣場為主，其不僅承載了消費者的多元化消費需求，更是各大品牌商們爭奪的關鍵高地。只是這樣的渠道終端，國內外的品牌眾多，但售賣產品的陳列位置十分有限，最后也使得很多品牌沒辦法花錢再做這個事情。簡單來說就是位置少，加價貴。

這時，第二種加盟連鎖模式便接過交接棒。但這樣的模式也有問題，那就是產品大部分是白牌，所以很多時候它們的品質不太穩定，再加上當時的時機窗口也不對，所以很快，以良品鋪子為代表的直營連鎖出現了。不過直營連鎖雖好，但價格相比之下會比較貴。

隨后，以三只松鼠為代表的電商化階段到來，但其實縱觀發展，最難做的生意可能也在電商賽道。因為它們投流太貴，所以在2018年~2020年之間，也短暫地出現一段時間的軟折扣。當然，軟折扣的最大問題也是供應鏈不穩定，畢竟在中國市場，哪有那么多折扣商品可賣。

市場經歷了以上種種變化后，大約在2019年底，以零食很忙為代表的零食量販店出現了。對標一下，像日本的唐吉訶德（全球大概有700家店，接近1000億人民幣GMV）、德國的奧樂奇（千平米的門店中，SKU不到2000，其中單一品類的SKU通常只有1~2種）、美國的美元樹（2023年營業收入1924億人民幣，1995年3月上市，市值2305億人民幣，26年股價上漲168倍）、開市客（2005年~2015年間，costco股價漲幅高達322%，相比之下沃爾瑪僅為47%，costco有3700個左右SKU）、達樂（2023財年營業收入2563億人民幣，2009年11月上市，市值3299億人民幣，12年股價最高上漲25倍）等等，這些基本上都是千億人民幣的市值。

不難看出，從硬折扣的視角來分析，中國量販零食連鎖的市場仍處于初期發展階段，更大的增量空間還有待開發。

激烈競爭中求發展的市場現狀

如今全國范圍內群雄并起的量販零食連鎖品牌，在激烈的市場競爭中逐漸形成了新的格局。有相關行業專家表示，目前量販零食連鎖競爭格局和態勢叫做北萬辰，南很忙，中一鳴，西有鳴，東南糖巢，其余偏安一隅，但這并不表示它就是終局。就行業頭部玩家而言怎么打市場，其實大家都有著自己的戰略布局與謀劃，綜合來看目前有十種打法。

一、打品牌戰，簽代言人，做全網的公關（戰略定位）；二、打價格戰，沖擊目標市場（會員日/開城促銷）；三、 打單元模型戰，提高估值（整車送貨/賣貨/搶位置）；四、打數量戰，提高GMV和估值（沖擊3~5000家店規模，沖擊萬店規模）；五、打IT戰，更換系統，提高協同效率（更換樂檬）；六、打流量戰，抖音賣貨，做加盟IP矩陣（KPI自媒體+大加盟商策略）；七、打全國市場攻防戰（陸小饞退出廣東市場布局江蘇市場，恰貨鋪子聚焦江西，喜喜零食打陜西）；八、打融資戰等；九、生態卡位戰（+綠葉水果，+百果園）；十、打并購戰（萬辰系/很忙系）。

此外，零食連鎖店研究專家任小東談道：“對于腰部玩家而言，我給的建議是做一省之王，基本要做到單個省份600~800家店的覆蓋規模，可以做到30億~50億的收入規模，核心是注重區域密度。剩下的腰部玩家大概是100~300家左右，沖擊3億~10億的規模，在空白地區和邊緣地區大顯身手，一種是IP集合店，另外一種是零食+，零食＋水果、零食＋百貨等?！?/span>

量販零食連鎖能不能做？

還能怎么做？

首先，關于零食連鎖的天際線?，F在業界普遍認為全國可轉化15萬家零食連鎖店左右，大概南方是3000個人可以支撐一家門店，北方是6000人支撐一個店。以競爭最激烈的湖南省為例，相關行業機構做了普查，按照湖南市場飽和度5000家店來算，全國34個省份，市場總數可以達到15萬家。但目前零食很忙、零食有鳴、趙一鳴等零食連鎖店全國加起來是15000家不到，相較15萬家還有非常大的空間。如今全行業加起來沒有超過15000家，這之間還有著十倍數的增長，所以萬億賽道，千億開始，10倍速增長是可預見的。

其次，關于零食連鎖的爆發線。在最近四五年的時間里，全球零售大概Top50強的70%是折扣模式，爆發更大的是中國市場新基建的環境，廠商含量也發生了大的變化。對于有工廠的白牌來說，特別是品質不錯的品牌，這是一個很大的紅利。簡單來說，因為大環境（KA賣場倒閉潮/第四消費時代/疫情/愉悅）進而引起了大變革，在大變革中，白牌、整車、中產階級會獲取紅利，因為此時的消費者不迷信品牌（信息平權）、中國制造的整體水平上升（生產線/工藝/配方/質量控制/產品研發）、中國社會新商業新基建完成（倉配/地址/IT/供應鏈）。

而對于品牌玩家來說，有著年銷50~100億+，千店規模的兩超三強（零食很忙、好想來、零食有鳴、趙一鳴零食、糖巢零食）和年銷10億以上的，500+門店以下的腰部玩家（零食很嗨、愛零食、零食優選、條碼、折扣牛、奧特樂……）。此外，在全國零食硬折扣已經非常活躍的時候，還有一個隱藏的高速發展的渠道，就是以條馬、折扣牛為代表的社區硬折扣，像條馬在重慶快三百多家店，折扣牛在鄭州大約有兩三百家，這種模型是不同于量販零食折扣的，但也在高速發展。

對于剩下的年銷5億體量之內，50~200家門店之內的量販零食連鎖品牌企業來說，也有三種方式可供參考。即，錯開流量（IP零食集合店）；錯開區域（省份錯開：新疆，西藏，重慶；縣城錯開：放棄三線，下沉到縣鎮）；錯開模式（工廠集群、白牌工廠店）。如此一來，或許也能夠活得很滋潤，同時也填補了更多的市場空白區域。

量販零食連鎖戰局正酣，爆發、洗牌、合并等只是現階段的發展路徑，未來格局還將更加優化。路漫漫其修遠兮，市場仍需集結全行業之力不斷升級創新，加速量販零食連鎖賽道的規范化、集約化、增長常態化的長期健康發展。