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對于經銷商來說，渠道至關重要，但是更重要的是，如何能讓多種產品在各自合適的渠道銷售。三明市藍月亮商貿有限公司總經理曹丹軍在休閑市場一步一個腳印穩扎穩打，掌握了自己獨特的經營之道，不管是在渠道還是選品上都有自己的見解。今天，就讓我們一起走進藍月亮商貿，看看經銷商曹丹軍在食品行業深耕的發展之路。

選優勢單品不選系列產品

在選擇產品方面，曹丹軍坦言，自己秉承著“選優勢單品不選系列產品”的原則。他認為，如今賣場需求的東西越來越多，因此，在選擇產品的時候，重點在于多樣化，盡量保證可以提供所有品類。因此在代理產品上，曹丹軍代理的品類很多，涉及到果凍、糕點、蜜餞、糖果等不同種類的產品。他談到：“現在很少有經銷商會做單一品牌，因為這樣做在賣場中的風險很大，而且有些品牌是有季節性的，多種類的品牌也是為了調節淡旺季。其次，如果經銷商做的品類多，其規模容易做大，會產生規模效應，在市場競爭中就會有更多的優勢。 ”

“在選擇產品之前，要先做好風險評估，錯開同品類的產品。要選擇優勢單品，而不是選擇系列產品，差異化產品會讓經銷商越做越好。此外，要注意錯開檔期，保證每個檔期上架的食品品類不相沖突?！辈艿ぼ娬f道。

堅持打造差異化選品，曹丹軍這條路走的沉穩又踏實。他之所以有這樣的心得，也是在不斷的試錯中總結出來的。他笑著說：“這都是吃虧后不斷發現的問題?！?/span>

渠道和產品是密不可分的關系

渠道與產品是經常被提起的話題，曹丹軍說道，渠道和產品兩者相互依托、相互依存，更是相互促進、互相成就的，“渠道的作用，就是在恰當的時間、地點把適合的產品呈現給消費者，根據市場需求、產品特性和渠道特點，再結合自身的情況，才能充分發揮渠道和產品組合應有的作用?！辈艿ぼ娬J為，根據渠道的特點選擇產品，通過渠道去帶領產品，才能讓兩者創造最大價值。

在經營發展中，曹丹軍也深深感知到渠道的力量，作為中心環節，渠道的作用是首當其沖的。在渠道創新中的當下，哪個經銷商占領了高地，售賣也就成功了一半。他認為，產品售賣既要專注自己的渠道布局，也要進行多元開創。疫情當下，我們不僅要注重線下渠道的維護和創新，同時還要在自己的能力范圍內開創線上渠道。“線上渠道是這幾年的黑馬，很多同行都紛紛試水，最后也證明了線上市場的巨大潛力，所以說在調研好市場的前提下，我也計劃去試試。”曹丹軍說道。

散裝最大的優勢在于可組合

隨著社會不斷地發展，現如今消費者對休閑零食的需求越來越高，然而有很多的消費者對產品價格不太敏感，追求個性化消費的年輕人很難和長輩一起逛超市。在年輕人的印象中，散裝總是和低端、便宜、沒檔次、拿不出手掛鉤。在主流消費群體逐漸向年輕人靠攏的市場環境下，按理說，散裝產品漸失市場，但是經過一系列的調查采訪得知，很多企業的散裝產品賣得并不差，甚至要優于定量裝。

曹丹軍最初也是由散裝做起，使藍月亮商貿有限公司得以一步步成長，如今的散裝市場優勢依舊不容小覷。相比較定量裝可以全渠道售賣，散裝產品的渠道并沒有那么豐富。十幾種，甚至幾十種花色品種的產品擺在貨架陳列已經對它的渠道占地面積提出了要求。即便如此，除卻酒水飲品沖調類，散裝這種售賣方式幾乎涵蓋了休閑食品領域的所有細分品類，很多廠家和經銷商也是依靠散裝起家發跡，并在市場中獨占一方。

“散裝早期在賣場中不斷被壓縮，但是現在很多省份的散裝優勢都尤為明顯。”曹丹軍介紹道，“對于散裝來說，其優勢主要有四個方面，首先是一個價格帶上有多品類、多口味組合，容易操作；其次，因為品類豐富，顧客的選擇性更廣；再者，在做活動中，散裝的陳列效果會更好，不受包裝的限制，在陳列時具有自由發揮的優勢；最后，因為定量裝存在更高的包裝費及人工成本等因素，因此散裝在定價上會有一定的優勢。”毫無意外，糖果旺季的來臨又是一場硝煙彌漫的戰爭，但是對于曹丹軍這樣的經銷商來說，或許影響并不大，因為不論是什么階段，他都有“殺手锏”來面對市場的變化，保證銷售額。