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如今的凍品消費市場，已經日漸呈現出多元化的發展趨勢。無論是從品類，還是從品牌、渠道等多維度來看，凍品消費早已不再是早年間速凍米面、水餃，以及牛羊肉等單一的發展路徑，今天的消費者更偏向于多樣化的消費場景、多元化的產品類型、全方位的營養搭配。尤其是在過去三年的消費中，家庭中的凍品消費正在呈指數級增加，逐漸形成主流趨勢。

不過，今年的凍品消費市場動態，似乎顯得并不盡如人意。無論是近年來大火的預制菜賽道，還是熱度屢創新高的冰淇淋品類，可謂是幾家歡喜幾家愁。作為一名深耕行業多年的凍品經銷商，應該有提前預判市場的能力，在“風暴”來臨前，及時調整產品布局，以及渠道通路，緊緊圍繞消費需求，打造屬于自己的渠道優勢。西安孜泉商品公司（原陜西泉利公司）總經理劉權利，就是這樣一位有著敏銳市場洞察力的凍品資深經銷商，深耕西安市場多年，逐漸探索出一條屬于自己的經銷商之路。

專注代理大品牌

推廣售后有保障

對于經銷商來說，選對品牌是經營路上的第一步，如何選擇代理的品牌，如何匹配自己的渠道都是關鍵。在談到如今代理的凍品品牌時，劉權利表示，三全、思念、灣仔碼頭、海霸王、安井、永達、海欣、興咸、航宇，以及雀巢、伊利、八喜、光明等品牌，自己都在做。不難看出，無論是速凍米面制品、冷凍生鮮，還是冰淇淋等產品，無一例外都是大家耳熟能詳的一線品牌，而這也是劉權利的經營之道。對此，劉權利向記者談到：“按照今年這個內卷程度來說，我今年的品牌要求全部轉到一線，我會把之前的一些小品牌全部砍掉。就拿三全和思念來說，他們有一些品類和我們之前做的一些小廠，或者二、三線品牌的產品價格，基本上差異化不是很大，大概也就兩三個點。對于我來說，我肯定愿意去做這些一線品牌，畢竟一線品牌第一它質量有保證、第二它有售后?！?/span>

同時，在談到產品成本的調整以及品質保障時，劉權利還表示：“在服務這一塊，大品牌的廣宣各個方面都會給我們公司帶來更多的市場政策支持。但是像小品牌它只是講價格，如果外面價格更低，那他如何降成本？只能在質量上下降，以減少成本。這還是因為小企業供應鏈體系沒有那么完善，它可能成本壓的也不是太低。相較于大廠來說的話這塊就顯得更加游刃有余，對于我們來說也利益最大化。因為作為食品人來說，不能光單純地去做生意，你還要做良心?！?/span>

未雨綢繆，及時調整渠道布局

對于經銷商來說，“渠道為王”絕對是真理。這其中，大流通無疑是最為常規的一種渠道，往往走量是很大的。不過從市場長線來看，發力終端布局，或許才是需要關注的重點。對此，劉權利就表示：“這幾年我們一直在做大流通渠道，但是大流通其實是沒有根基的。無論是串貨，還是品牌之間的競爭，對于我們代理商的長遠發展來說，確實很不利。就像今年的市場如果按照往年的數據分析，例如雀巢我們往年銷售額都是在1500萬~2000萬之間，光明也有個500萬左右的銷售額。但如果今年我們還是像往年這樣的一種銷售布局的話，肯定會虧得很慘。今年年初，我們不僅把冰淇淋品牌中最大的雀巢和光明暫時停了，還把渠道扭轉到了終端這塊兒，自己包場來做。在這樣的布局下，今年終端這塊兒做得還可以，大概能做到一千五百多萬?！?/span>

談及未來布局時，劉權利說，在未來的三年里，我可能會把大流通領域中的一半市場份額放到終端來，變被動為主動。這樣再去跟這些一線廠家談合作時，就有了更足的底氣。其實對于凍品賽道來說，市場中大流通渠道的占比還是很大的，如何適時切換布局才是未來發展的關鍵。

此外，關于凍品賽道中的選品重點與趨勢研判，劉權利向記者闡述了自己的看法：“目前在我結合了今年和去年下半年的市場數據以及個人判斷后，我認為在凍品市場中，早餐類的產品反倒是一個可以爭奪的高地。像原來我們在做三全和思念的手抓餅、包子等等產品，總的來說動銷很慢。但是從去年的10月份到目前來看，這種偏向于早餐類的一些產品銷量有很明顯的提升。其中，核心市場需求則在于家庭早餐消費場景的日益強化，其中預制烘焙類產品，更是備受關注?！?/span>