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從2003年至今，恰好20個年頭，對于滄州雷瑞食品有限公司的總經理張雷而言，今年也恰逢其入行20周年。在20年中，張雷也從偶然踏入行業的懵懂少年，成長為了如今成功創業、有著豐富經驗的成熟經銷商。在這飽含著好兆頭的時間里，《全食周刊》編輯也有幸采訪到了張總，深入了解其經營之道。

選擇志同道合的品牌

品牌、渠道、顧客是經銷商們最重要的三個法寶，其中首當其沖的就是產品品牌。處理好和廠家的關系，也是重中之重。

俗話有言：“水能載舟，亦能覆舟。”對經銷商而言，品牌就如行舟下的水，好的品牌就像助舟前行的順流之水，能夠幫助經銷商們一路暢行；而差的品牌則兇猛如翻騰的波浪，稍有不慎，就可能受其煩擾，波及自己安危存亡。

主營冰淇淋和速凍產品的張雷深諳其中之道，在選擇品牌時尤為慎重?！耙欢ㄒ惨x擇和自己理念相同、志同道合的品牌，如此才能在合作中產生共鳴，在順境能夠得到廠家支持；遇到困難，廠家也能理解幫扶?！?/span>

既然如此，志同道合的標準又是什么呢？張雷給出了自己的答案?！笆紫仁强磸S家對于市場的態度。廠家是否能夠找準自己的優勢，在緊跟潮流的同時，把握市場動向，推出有針對性的產品？其次，還要看品牌對市場的保護度。廠家對市場保護得越好，我們經銷商就越安心越有信心。此外，還要看品牌對產品的自信程度。自信就代表著品牌對產品的認可，意味著品牌不僅對產品的質量有信心，也對產品的定價、流通有把握。最后，還要看品牌對市場的投入。”

做息息相關的共存體

經了解記者得知，張雷目前主要代理雀巢、中街、禮拜天、欣華銀、德華、美倫等冰淇淋品牌，以及海底撈、俊杰水餃、中澤項齋等速凍產品。談及品牌和經銷商的關系，張雷認為品牌和經銷商是患難與共、息息相關的共存體，平等互惠的關系能夠帶動雙方的共同發展，而不對等的關系則會為雙方帶來困擾。

為此，張雷特地給記者舉了例子。“我是做冰淇淋渠道的，今年的冰淇淋就比較難做。有些品牌給經銷商定的指標太高，對經銷商十分不友好，最終導致冰淇淋旺季過后，經銷商手中還剩下了大量難以消化的存貨。這也體現出了經銷商和廠家方面的不對等。但是還有一些品牌，就做得很好。比如生產方糕的禮拜天、生產磨巧的德華、生產原味奶的欣華銀，和他們進行合作，我感受到了如家人般的關懷。既能讓經銷商感受到情感方面的滿足，又能讓經銷商賺到錢，這是品牌廠家能夠做到的最高境界。對于品牌廠家而言，其真心付出也真正換得了經銷商對企業的凝聚力，使其在內卷激烈的市場環境中立于不敗之地?！?/span>

此外，張雷也表示，經銷商和廠家的關系之中，還需要以業務員為中間紐帶?！皹I務員同樣是品牌與經銷商生態鏈中重要的一環，對廠家和經銷商起著至關重要的作用。此前我所合作的某個東北大品牌的業務員，認真負責，在同他合作期間，這個品牌的貨，僅一個月就能銷售32車，銷量倍增，從未出現存貨積壓的情況。相比之下，區域調整后調派的新業務員，業務能力不足、工作怠惰，難以貫徹品牌公司上層策略，只對飯桌文化感興趣，對市場終端缺乏了解而一昧向經銷商壓貨追錢，最終擾亂了市場正常秩序。”對此，張雷也在積極尋找與品牌方反饋溝通的方式，希望能夠與品牌方達成更好合作。

拓展經營賽道，滿足客戶需求

由于目前冰淇淋市場供大于求，張雷也將目光轉向速凍食品、常溫奶賽道。

“就我而言，并沒有在從速凍賽道轉向常溫賽道時出現難以適應的情況。我的很多產品都是在超市經營，凡是這一渠道的產品，我們就可以去做。雖然產品品類換了，但合作的都是終端，只要把終端渠道做通做透，同時管理好物流配送方面，就可以實現賽道轉換?！背齾s商超，張雷還主要深耕社區團購、CVS等傳統渠道。

關注了品牌、渠道，也不能忘記客戶這一法寶。在談及維護與客戶的關系時，張雷給出的建議是：讓客戶滿意?！翱蛻粲腥魏涡枨?，一定要及時解決。要和客戶建立起愉快的合作機制。此外，經銷商不能和客戶爭論問題?？蛻魧σ彩菍?，不對也是對，因為你和客戶爭論了之后，很可能就是你爭贏了，客戶爭丟了?！?/span>