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膨化食品米跳熊月銷量不低于6000箱，一躍成為華東銷量NO.1；

好麗友老板仔海苔產品月銷量不低于5000箱；

掌心脆在銷量巔峰期成功破萬；

……

創造這些銷量的正是蘇州金門蘇香果商貿有限公司（以下簡稱“蘇香果”）總經理陶欣。在很多人的印象中，陶欣還是蘇州的“麻辣小王子”，是叱咤蘇州流通渠道的經銷商。如今，他已經打通多渠道，代理的好麗友、倍利客、農心拉面系列、常記、咔麗滋、愛鄉親、米跳熊、法麗茲、皓浩、休閑農場等也取得了優秀的業績，獲得業內一致認可。陶欣也成功的打破了“麻辣小王子”的束縛，成為蘇州地區產品全品類，銷售多渠道共同發展的大商。

全品類、多渠道發展

中國的渠道非常多元化，各種業態幾乎是同時在發展，從C2C電商到B2C電商，再到最近的生鮮電商、社交電商，線下也是如此，從大賣場、便利店，到精品超市，休閑食品都在飛速發展。這意味著任何一個品牌，如果能找到適合自己的渠道，都可以發展起來。而幫助品牌找到合適渠道的，正是經銷商。

麻辣食品一炮而紅，為蘇香果的發展奠定了堅實的基礎。陶欣說：“我們不能束縛在一個品類里，也不能束縛在流通渠道里，蘇香果的定位是全品類、多渠道發展?！?/span>

經過一次又一次的實踐，陶欣發現每一個銷售渠道都有不同的特點，針對每一個渠道，他專門制定了不同的選品原則。

1. 休閑店的消費者大多數是偏年輕化的群體，對產品的顏值要求高，因此，針對休閑店的產品，陶欣要求包裝符合年輕人的審美。

2. 不同于休閑店走在潮流的前端，商超渠道一般傾向于常規化居民消費，陶欣表示：“在商超渠道我們比較看重產品毛利，動銷快的產品更符合我們的要求?！痹阡N量的基礎上，陶欣更加看重廠家實力，他說：“我們希望可以和行業品類前三的品牌合作，實現共贏。也希望能得到更多知名品牌的認可，一起攜手，把蘇州休食市場做大做強。” 

3. 水果店和特通渠道很容易被經銷商忽視，陶欣認為，在蘇州，這個渠道的具有廣闊的發展前景。水果店可以選擇堅果、蜜餞和肉制品等定量和散稱的相關產品。

4. 如今，陶欣也積極往線上渠道發展，在社區團購和電商渠道取得了很好的銷售業績。他介紹道：“在線上渠道我們會提前測評產品是否適合線上銷售，包括測評產品整體的物流速度是否匹配、廠家的服務是否配合、價格管控是否合理等等?！本€上渠道的體驗感強，更需要關注消費者的反饋，才能更好的推動蘇香果線上渠道的發展。

每一代人有每一代人的品牌，對于休閑食品品牌來說，基本上是五年一個迭代周期，陶欣根據渠道選擇產品，是順應時代潮流的體現。

梳理渠道，細分客戶

根據渠道選擇產品，更需要根據產品不斷提高渠道的運作能力。隨著蘇香果不斷開拓渠道，渠道的梳理成了重中之重的工作。

陶欣根據每一個不同的渠道成立了專門的銷售負責部門，他說：“我們對每一個部門都制定了嚴格的考核標準，獎懲分明，以此來激勵業務員。”

俗話說“沒有規矩，不成方圓”，對于經銷商而言，管理模式的不斷優化升級，意味著經銷商渠道建設、產品品項組合搭建等方面的不斷提升。一個優秀的經銷商可以在短時間內讓自己的產品鋪到自己所轄的渠道中，完成與消費者見面的目的，實現銷售的可能性。而作為一個經銷商要不斷的發展，就必須要具備對渠道的終端掌控能力。

深耕蘇州，重新定位蘇香果

短短時間內，陶欣從業內公認的“麻辣小王子”轉型為全品類、多渠道的蘇州大商，離不開休閑食品行業的鼎盛發展的機遇，更離不開陶欣孜孜不倦的努力。在2020年寧波全食展上，憑借卓越的業績，陶欣一舉奪下“中國糖果零食金銷商?100強”榮譽，得到了業界內一致認可。

重新定位后的陶欣說：“我們現在更希望可以選擇品牌化的產品特別是品類類目前三的產品，產品推動蘇香果發展，蘇香果帶動產品更好更全面的鋪市，相輔相成，共同發展，共同打造更完善的市場?！?/span>

陶欣即將參加2021年3月6日-4日，在深圳國際會展中心舉辦的深圳全食展，去尋找更多優質一線品牌，也期待著更多優質一線品牌參與到蘇香果的發展過程中來。